- HOTEL ADR TỐI ƯU
- RÀO GIÁ
- KHOẢN NHẢY GIÁ
Khách sạn thường có nhiều loại phòng trong khi ADR là đại diện cho mức giá bình quân của các loại. ADR cần thiết cho các tính toán tối ưu hóa doanh thu nhưng khách sạn không bán phòng bằng ADR. Họ bán theo giá phòng được áp dụng cho mỗi loại. Các giá đó được tính dựa trên ADR và một số tham số.
1. Khoản nhảy giá giữa phòng đơn và phòng đôi
1.1. ADR là gì và tại sao quan tâm đến khoản nhảy giá?
- ADR (Average Daily Rate) = Doanh thu phòng / Số ngày phòng bán được
- Đây là chỉ số quan trọng trong Revenue Management, giúp đánh giá mức giá trung bình mà khách sạn đạt được trên mỗi ngày phòng bán ra.
- Khi quản lý giá phòng Single (1 khách) và Double (2 khách), cần phân tích Rate Spread để đảm bảo không mất doanh thu từ phòng đôi và vẫn tối ưu giá phòng đơn.
- Rate Spread (chẳng hạn như chênh lệch giá giữa Single và Double) giúp xác định chiến lược giá tối ưu mà không làm giảm tổng doanh thu.
1.2. Công thức chuyển đổi từ ADR thành giá phòng đơn và phòng đôi
1.2.1. Xác định ADR
- Xem lại cách tính ADR tối ưu
1.2.2. Áp dụng khoản nhảy giá để tính giá phòng đơn và phòng đôi
Khoản nhảy giá là mức chênh lệch giữa giá phòng đơn và phòng đôi. Nó có thể dựa trên:
- Chi phí phụ thêm cho khách thứ 2 (bữa sáng, tiện ích)
- Mức giá thị trường (so với đối thủ)
- Chiến lược Revenue Management (tăng doanh thu trên mỗi phòng)
Ví dụ: nếu ADR = 160 USD và khoản nhảy giá là 20% thì:
- Giá phòng đơn = ADR * (1 – 10%) = 160 * (1 – 10%) = 144 USD
- Giá phòng đôi = ADR * (1 + 10%) = 160 * (1 + 10%) = 176 USD
Làm sao để xác định khoản nhảy?
- Để xác định khoản nhảy giá, khách sạn cần dựa vào dữ liệu phản ứng của nhu cầu thị trường, tham khảo mức giá của cạnh tranh ở các phòng tương ứng, hoặc sự chênh lệch chi phí giữa 2 loại phòng.
- Tuy vậy, khuynh hướng phổ biến là dựa vào phản ứng của nhu cầu thị trường
- Nếu là mới, chưa có dữ liệu, khách sạn thường ấn định khoản nhảy giá trước, áp dụng nó vào giá bán thực tế rồi căn cứ theo phản ứng của nhu cầu thị trường mà điều chỉnh. Cách ấn định khoản nhảy thường ở các nấc dễ hình dung như 5%, 10%, 15%, 20%, 25%…. (xem ví dụ tại mục 1.2.4 dưới đây)
- Khoản nhảy giá có thể thay đổi tùy theo:
- Phân khúc thị trường
- Luxury hotels: Rate Spread có thể cao hơn (25-30%) do khách sạn 5 sao thường cung cấp nhiều tiện ích cho khách thứ hai.
- Budget hotels: Rate Spread thấp hơn (10-15%) vì khách có xu hướng nhạy cảm với giá hơn.
- Resorts: Có thể dùng mô hình giá trọn gói thay vì chỉ tăng theo số lượng khách.
- Áp dụng khoản nhảy giá cố định (Fixed rate spread)
- Định mức chênh lệch giá cố định giữa phòng đơn và đôi.
- Ví dụ nếu phòng đơn là 140 USD thì phòng đôi là 180 USD (chênh lệch cố định 40 USD)
- Ưu điểm của cách này là đơn giản, dễ áp dụng. Nhược điểm của nó là không tận dụng được nhu cầu thị trường thực tế.
- Áp dụng khoản nhảy giá linh hoạt (Dynamic rate spread)
- Điều chỉnh mức khoản nhảy giá theo nhu cầu và tình trạng đặt phòng.
- Nếu tỷ lệ đặt phòng đôi cao, tăng giá phòng đôi để tối ưu doanh thu.
- Nếu tỷ lệ đặt phòng đơn tăng, giảm khoản nhảy giá để kích cầu.
- Ưu điểm của cách này là có thể tối ưu hóa revenue theo thời gian thực, nhưng nhược điểm của nó là cần phải có hệ thống quản lý giá linh hoạt (Dynamic Pricing)
- Áp dụng khoản nhảy giá theo mùa vụ (seasonal rate spread)
- Mùa cao điểm: Tăng Rate Spread để tận dụng nhu cầu du lịch.
- Mùa thấp điểm: Giảm Rate Spread để thu hút khách lẻ.
- Ưu điểm: tận dụng được sự biến động thị trường
- Ví dụ:
- Phân khúc thị trường
BẢNG 3.1
| Mùa | ADR | Giá Single | Giá Double | Rate spread |
| Cao điểm | 150 $ | 135 $ (-10%) | 165 $ (+10%) | 30% |
| Trung bình | 120 $ | 108 $ (-10%) | 132 $ (+10%) | 20% |
| Thấp điểm | 100 $ | 95 (-5%) | 110 $ (+10%) | 15% |
1.2.3. Lưu ý khi xác định khoản nhảy giá
- So sánh với đối thủ: Đảm bảo mức giá không quá chênh lệch so với khách sạn cùng phân khúc.
- Theo dõi tốc độ đặt chỗ (booking pace): Nếu phòng Double bán quá nhanh → Có thể tăng giá.
- Xem xét yếu tố giá trị: Nếu khách sạn cung cấp bữa sáng miễn phí, giá phòng đôi có thể cao hơn.
1.2.4. Ví dụ về thực nghiệm khoản nhảy giá để đo lường phản ứng của nhu cầu thị trường
Tình huống:
Chủ một khách sạn có 30 phòng trong đó có 10 phòng single và 20 phòng double tiến hành thực nghiệm các khoản nhảy giá khác nhau dựa trên ADR tối ưu tính được là 160 USD. Kết quả thu được như sau:
BẢNG 3.2
| Khoản nhảy giá | Tổng doanh thu (USD) | Doanh thu Cao điểm | Doanh thu Trung bình | Doanh thu Thấp điểm | Doanh thu Single | Doanh thu Double |
| 5% | 1,433,194 | 661,088 | 493,830 | 278,276 | 414,387 | 424,901 |
| 10% | 1,474,549 | 679,776 | 507,321 | 286,452 | 426,047 | 436,877 |
| 15% | 1,513,903 | 698,464 | 520,811 | 294,628 | 437,707 | 448,854 |
| 20% | 1,359,260 | 627,216 | 467,054 | 264,990 | 392,985 | 403,021 |
| 25% | 1,350,865 | 623,420 | 463,732 | 263,713 | 390,550 | 400,545 |
| 30% | 1,342,470 | 619,624 | 460,411 | 262,435 | 388,115 | 398,069 |
| 35% | 1,334,075 | 615,828 | 457,089 | 261,158 | 385,679 | 395,593 |
| 40% | 1,325,680 | 612,032 | 453,768 | 259,880 | 383,244 | 393,117 |
| Khoản nhảy giá | Doanh thu Thương gia | Doanh thu Giải trí | Doanh thu khách đoàn | DT khách ở dài ngày | Công suất Single | Công suất Double |
| 5% | 611,559 | 534,997 | 168,011 | 118,628 | 85% | 95% |
| 10% | 628,752 | 550,087 | 172,721 | 121,989 | 80% | 90% |
| 15% | 645,945 | 565,178 | 177,431 | 125,350 | 75% | 85% |
| 20% | 579,927 | 507,481 | 159,279 | 112,573 | 65% | 80% |
| 25% | 576,317 | 504,375 | 158,273 | 111,900 | 60% | 75% |
| 30% | 572,707 | 501,269 | 157,268 | 111,226 | 55% | 70% |
| 35% | 569,097 | 498,163 | 156,262 | 110,553 | 50% | 65% |
| 40% | 565,487 | 495,057 | 155,256 | 109,880 | 45% | 60% |
(A) Phân tích khoản nhảy giá theo Tổng doanh thu:
HÌNH 3.1: Phân tích khoản nhảy giá tối ưu theo tổng doanh thu
Nhận xét:
- Tổng doanh thu đạt đỉnh ở mức 15%
- Tại 15%, doanh thu tổng đạt $1,513,903.2 (cao nhất).
- Tại 20%, doanh thu giảm mạnh còn $1,359,260.0
- Tại 25%, doanh thu không phục hồi ($1,350,865.0).
- Kết luận:
- 15% là điểm tối ưu vì doanh thu đạt cao nhất trước khi giảm mạnh.
- Không có lợi ích trong việc tăng trên 15%, vì doanh thu sụt giảm đáng kể.
(B) Phân tích khoản nhảy giá theo mùa
HÌNH 3.2: Phân tích khoản nhảy giá theo mùa
Nhận xét:
- Mùa cao điểm (Peak Season):
- Tăng đều từ 5% → 15% ($698,464.0), nhưng giảm mạnh xuống $627,216.0 tại 20%.
- Điều này chứng tỏ mức giá cao hơn làm mất khách hàng trong mùa cao điểm.
- Mùa trung bình (Mid Season):
- Tăng đều từ 5% → 15% ($520,811.2), nhưng giảm xuống $467,054.0 tại 20%.
- Nghĩa là khách mùa trung bình cũng không chấp nhận mức giá trên 15%.
- Mùa thấp điểm (Low Season):
- Tăng đến 15% ($294,628.0), nhưng giảm mạnh sau đó.
- Điều này phản ánh rằng khách Leisure và Long-Stay không sẵn sàng chi trả nhiều hơn.
- Kết luận:
- Ở tất cả các mùa, khách sạn đều đạt doanh thu cao nhất ở mức 15% và giảm sau đó.
- Trong mùa cao điểm, việc vượt quá 15% có thể làm giảm đáng kể công suất phòng.
(C) Phân tích khoản nhảy giá theo loại phòng
HÌNH 3.3: Phân tích khoản nha3ygia1 theo loại phòng
Nhận xét:
- Tại 15%, cả hai loại phòng đạt doanh thu cao nhất:
- Revenue_Single = $437,706.83
- Revenue_Double = $448,853.64
- Tại 20%, doanh thu cả hai loại phòng giảm mạnh:
- Revenue_Single giảm xuống còn $392,985.28 (-10.2%)
- Revenue_Double giảm xuống còn $403,020.59 (-10.2%)
- Tại 25%, doanh thu tiếp tục giảm:
- Revenue_Single: $390,550.00
- Revenue_Double: $400,544.61
- Kết luận:
- 15% là mức tối ưu duy nhất, nơi doanh thu của cả phòng Single và Double đạt cao nhất.
- Sau 15%, cả hai loại phòng đều suy giảm doanh thu, nghĩa là khách hàng bắt đầu từ bỏ khách sạn khi giá quá cao.
(D) Phân tích khoản nhảy giá theo loại khách
HÌNH 3.4: Phân tích khoản nhảy giá theo loại khách
Nhận xét:
- Khách thương gia
- Tăng từ $611,558.96 → $645,944.88 khi Rate Spread tăng từ 5% → 15%.
- Giảm mạnh xuống $579,926.60 khi Rate Spread lên 20%, cho thấy nhóm khách này bắt đầu rời bỏ khách sạn khi giá quá cao.
- Khách giải trí
- Tăng mạnh từ $534,996.56 → $565,177.68 tại 15%.
- Sau đó giảm xuống $507,481.40 khi lên 20%, nghĩa là nhóm khách du lịch cũng không sẵn sàng trả giá cao hơn.
- Khách đoàn
- Tăng từ $168,010.96 → $177,430.88 tại 15%, sau đó giảm còn $159,278.70 tại 20%.
- Điều này phản ánh các nhóm du lịch bị ảnh hưởng bởi giá cao hơn.
- Khách ở dài ngày
- Tăng từ $118,627.92 → $125,349.76 tại 15%.
- Sau đó giảm xuống $112,573.30 khi Rate Spread lên 20%, nghĩa là khách lưu trú dài hạn bắt đầu tìm lựa chọn rẻ hơn.
- Kết luận:
- 15% là mức tối ưu vì tất cả nhóm khách đều đạt doanh thu cao nhất.
- Từ 20% trở đi, doanh thu của tất cả các nhóm khách bắt đầu suy giảm.
- Phân khúc khách thương gia và giải trí nhạy cảm nhất với khoản nhảy giá cao hơn 15%, trong khi phân khúc khách đoàn và khách ở dài ngày cũng bị ảnh hưởng.
(E) Phân tích khoản nhảy giá theo công suất phòng
HÌNH 3.5: Phân tích khoản nhảy giá theo công suất phòng
Nhận xét:
- Công suất phòng Single:
- 85% tại khoản nhảy giá 5% Rate Spread, giảm dần xuống 75% tại 15%.
- Sau 15%, giảm mạnh còn 65% tại 20%, và chỉ còn 50% tại 35%.
- Điều này phản ánh khách đặt phòng Single nhạy cảm với khoản nhảy giá hơn, nên họ rời bỏ khách sạn khi khoản nhảy giá quá cao. Điều này là khá bất thường nên cần phân tích sâu hơn để tìm hiểu lý do.
- Công suất phòng Double:
- 95% tại 5% Rate Spread, giảm xuống 85% tại 15%.
- Sau 15%, giảm còn 80% tại 20%, và chỉ còn 65% tại 35%.
- Điều này cho thấy khách đặt phòng Double ít nhạy cảm với khoản nhảy giá hơn, nhưng vẫn bắt đầu giảm dần khi khoản này quá cao.
- Kết luận:
- 15% là mức tối ưu, vì công suất phòng vẫn ở mức chấp nhận được (75% cho Single, 85% cho Double).
- Sau 15%, công suất phòng Single giảm nhanh hơn Double, cho thấy khách hàng này dễ rời bỏ khi giá tăng cao.
- Tại 20%+, cả hai loại phòng đều mất dần công suất, đặc biệt là Single, chỉ còn 65%.
Gợi ý cho công tác định giá phòng
- Giữ khoản nhảy giá ở mức 15% để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
- Áp dụng giá linh hoạt theo mùa:
- Mùa cao điểm: Có thể giữ khoản nhảy giá 15% mà không làm mất khách.
- Mùa thấp điểm: Nên giảm khoản nhảy giá xuống dưới 15% để giữ công suất phòng.
- Phân khúc khách hàng rõ ràng:
- Khách thương gia (doanh nghiệp đặt chỗ cho họ) và khách đoàn (thường là do công ty lữ hành hoặc các hội đoàn đặt chỗ) cần chính sách giá đặc biệt hoặc hoa hồng cho người trực tiếp giao dịch để giữ họ trung thành.
- Khách giải trí có thể chấp nhận khoản nhảy giá 15%, nhưng không hơn.
- Theo dõi công suất phòng theo thời gian thực:
- Nếu công suất giảm nhanh, cần điều chỉnh khoản nhảy giá kịp thời để tránh mất doanh thu.
- Tóm lại, khách sạn nên duy trì khoản nhảy giá 15%, linh hoạt theo mùa và nhóm khách hàng, đồng thời theo dõi công suất phòng để điều chỉnh giá một cách chiến lược.